Pipeline de Oportunidades

152 min

Resumen ejecutivo

El Pipeline de Oportunidades de AsisteCRM es el centro de comando para equipos de ventas que necesitan visibilidad completa sobre sus oportunidades comerciales. Permite gestionar el ciclo completo de ventas desde la primera interacción hasta el cierre, con tableros Kanban visuales, forecast automatizado basado en probabilidades ponderadas y un extenso catálogo de 60 plantillas preconfiguradas para distintas industrias.

Capacidades principales:

Vista Kanban con drag & drop para mover oportunidades entre etapas.

Forecast automático con valores ponderados (valor x probabilidad).

60 plantillas de pipelines organizadas en 17 categorías de industria.

Métricas en tiempo real: win rate, ciclo promedio, oportunidades en riesgo.

Control de acceso por usuario a pipelines específicos.

Navegación

Acceso al módulo de Deals:

Desde el menú lateral izquierdo, haga clic en Oportunidades (ícono de apretón de manos).

El sistema carga la vista Kanban por defecto con el pipeline predeterminado.

Acceso a configuración de pipelines:

Haga clic en el ícono de engranaje en la esquina superior derecha del dashboard.

En el panel de configuración, seleccione CRM.

Navegue a la pestaña oportunidades para gestionar pipelines y etapas.

Nota: Solo usuarios con nivel de acceso super o admin pueden crear y modificar pipelines. Los agentes regulares solo ven los pipelines a los que tienen acceso asignado.

Conceptos fundamentales

oportunidad (Oportunidad)

Un oportunidad representa una oportunidad de venta con un contacto específico. Cada oportunidad tiene:

Campo	Descripción	Ejemplo
Nombre del oportunidad	Identificador descriptivo	"Implementación CRM Empresa XYZ"
Valor	Monto potencial de la venta	$15,000
Probabilidad	Porcentaje estimado de cierre	60%
Valor ponderado	Valor x Probabilidad automático	$9,000
Fecha esperada de cierre	Cuando se espera cerrar	15 Mar 2025
Contacto asociado	Persona con quien se negocia	Juan Pérez
Propietario	Agente responsable del oportunidad	María García
Etapa	Posición actual en el pipeline	"Propuesta Enviada"

Pipeline

Un pipeline es un flujo de trabajo que define las etapas por las que pasa una oportunidad. AsisteCRM permite múltiples pipelines simultáneos para diferentes procesos de venta.

Ejemplo de pipeline B2B clásico:

Nuevo Lead → Contactado → Calificado → Reunión → Propuesta → Negociación → Cerrado

Etapa (Stage)

Cada etapa tiene un tipo que determina su comportamiento:

Tipo	Descripción	Comportamiento
PROSPECT	Leads iniciales sin calificar	Color gris, primera columna
ACTIVE	En proceso activo de venta	Colores variados, arrastrables
WON	oportunidad ganado exitosamente	Verde, probabilidad automática 100%
LOST	oportunidad perdido	Rojo, probabilidad automática 0%

Valor ponderado (Weighted Value)

El sistema calcula automáticamente el valor ponderado de cada deal:

Valor Ponderado = Valor del oportunidad x (Probabilidad / 100)

Ejemplo:

oportunidad de $10,000 con 50% de probabilidad = $5,000 ponderado.

oportunidad de $20,000 con 80% de probabilidad = $16,000 ponderado.

Este cálculo permite generar forecasts más realistas que simplemente sumar valores brutos.

Vista Kanban: Gestión visual de oportunidades

Interfaz del tablero

El tablero Kanban muestra todas las etapas como columnas verticales:

Encabezado de columna: Nombre de etapa, cantidad de deals, valor total.

Tarjetas: Cada oportunidad es una tarjeta con información resumida.

Indicadores de color: Borde izquierdo según tipo de etapa (azul=prospect, verde=active, etc.).

Mover oportunidades entre etapas (Drag & Drop)

Para avanzar un oportunidad a la siguiente etapa:

Haga clic sostenido sobre la tarjeta del deal.

Arrastre la tarjeta hacia la columna destino.

Suelte cuando vea el indicador de posición (línea verde punteada).

El sistema actualiza automáticamente:

La etapa del deal.

Los totales de ambas columnas.

El registro de actividad.

Restricciones de arrastre:

Los oportunidades en columnas WON o LOST no se pueden arrastrar (están cerrados).

Para reabrir un oportunidad cerrado, use el menú de acciones de la tarjeta.

Tarjeta de oportunidad

Cada tarjeta muestra:

[Avatar] Nombre del Contacto           [80%]
         Nombre del oportunidad
         $10,000                    15 Mar
         [Etiqueta] [Etiqueta]     [Avatar Owner]

Badge de probabilidad: Color según rango (verde >70%, amarillo 30-70%, rojo <30%).

Fecha: Fecha esperada de cierre (rojo si está vencida).

Avatar owner: Foto del agente responsable.

Filtros en vista Kanban

Utilice los controles superiores para filtrar:

Control	Función
Selector de Pipeline	Cambia entre distintos pipelines.
Filtro de estado	Todos / Activos / Ganados / Perdidos.
Buscador	Filtra por nombre de deal, contacto o empresa.
Filtros avanzados	Owner, rango de valores, fecha, etiquetas.

Vista Lista: Gestión tabular

Alterna a vista lista haciendo clic en el ícono de tabla en la barra superior.

Columnas disponibles

Columna	Descripción
oportunidad	Nombre de la oportunidad.
Contacto	Persona asociada.
Empresa	Compañía del contacto.
Valor	Monto del deal.
Probabilidad	% de cierre estimado.
Valor Ponderado	Cálculo automático.
Etapa	Etapa actual.
Fecha esperada	Cierre proyectado.
Propietario	Agente responsable.
Creado	Fecha de creación.
Actualizado	Última modificación.
Etiquetas	Tags asignados.

Personalización de columnas

Haga clic en el ícono de columnas (tres líneas) en la barra de herramientas.

Marque/desmarque las columnas que desea ver.

Arrastre para reordenar.

El sistema guarda su preferencia.

Ordenamiento

Haga clic en el encabezado de columna para ordenar.

Haga clic nuevamente para invertir el orden.

El orden por defecto prioriza oportunidades activos, luego por fecha de cierre.

Crear un nuevo oportunidad

Método 1: Desde el botón principal

Haga clic en + Nuevo oportunidad en la esquina superior derecha.

Complete el formulario:

Campo	Requerido	Descripción
Nombre del oportunidad	Sí	Identificador descriptivo.
Pipeline	Sí	En cuál pipeline crear el deal.
Etapa inicial	Sí	Etapa donde inicia (default: primera).
Contacto	Sí	Buscar y seleccionar contacto existente.
Valor	No	Monto de la oportunidad.
Moneda	No	USD por defecto.
Probabilidad	No	Estimación de cierre (default: 50%).
Fecha esperada	No	Cuando se espera cerrar.
Propietario	No	Agente responsable (default: tu mismo).
Notas	No	Información adicional.
Etiquetas	No	Tags para categorizar.

Haga clic en Guardar para crear el deal.

Método 2: Desde el perfil de contacto

Abra el panel de detalle de un contacto.

En la sección "Deals", haga clic en + Agregar oportunidad.

El contacto se preselecciona automáticamente.

Complete el resto del formulario.

Método 3: Desde una conversación

Cuando un chat revela una oportunidad:

En el ticket/conversación, abra el panel lateral del contacto.

Haga clic en + oportunidad en la sección de oportunidades.

El contexto de la conversación se vincula automáticamente.

Panel de detalle del oportunidad

Haga clic en cualquier oportunidad para abrir su panel de detalle completo:

Sección: Información general

Nombre del oportunidad (editable inline).

Etapa actual con selector para cambiar.

Valor y moneda.

Probabilidad (slider 0-100%).

Fecha esperada de cierre.

Sección: Contacto y empresa

Contacto principal vinculado.

Empresa asociada (vía el contacto).

Historial de oportunidades anteriores con este contacto.

Sección: Timeline de actividad

Registro cronológico automático de:

Tipo	Descripción
Cambio de etapa	"Movido de Propuesta a Negociación".
Cambio de valor	"Valor actualizado de $5,000 a $8,000".
Cambio de status	"Marcado como Ganado".
Notas agregadas	Texto de la nota.
Emails enviados	Si está integrado.
Llamadas registradas	Registro manual.

Acciones disponibles

Acción	Descripción
Marcar como Ganado	Cierra el oportunidad exitosamente.
Marcar como Perdido	Cierra como oportunidad perdida.
Reabrir	Devuelve un oportunidad cerrado a estado activo.
Eliminar	Borra permanentemente el deal.
Transferir	Cambia el propietario.

Cerrar un oportunidad

Marcar como Ganado

En el panel de detalle o menú de tarjeta, seleccione Marcar como Ganado.

Opcionalmente ajuste:

Valor final (si cambia durante la negociación).

Fecha real de cierre.

Confirme la acción.

Efectos automáticos:

Probabilidad se establece en 100%.

oportunidad se mueve a columna WON.

Ya no es arrastrable.

Se registra en métricas de win rate.

Marcar como Perdido

Seleccione Marcar como Perdido.

Obligatorio: Seleccione una razón de pérdida del catálogo.

Opcionalmente agregue detalles adicionales.

Confirme.

Razones de pérdida predefinidas:

Precio demasiado alto.

Eligió competencia.

Sin presupuesto.

Proyecto cancelado.

Sin respuesta / No contactable.

Timing incorrecto.

Otra (especificar).

Efectos automáticos:

Probabilidad se establece en 0%.

oportunidad se mueve a columna LOST.

Se registra razón para análisis posterior.

Reabrir un oportunidad cerrado

Abra el panel de detalle del oportunidad cerrado.

Haga clic en Reabrir oportunidad.

Seleccione la etapa donde desea ubicarlo.

Confirme.

El oportunidad vuelve a ser arrastrable y se reinicia su probabilidad a 50% (o el valor que tenía antes de cerrar si está disponible).

Métricas del Dashboard

La barra superior del módulo de oportunidades muestra métricas clave en tiempo real:

Win Rate (Tasa de Cierre)

Win Rate = (Deals Ganados / Total oportunidades Cerrados) x 100

Se calcula para los últimos 30 y 90 días. Incluye indicador de tendencia versus periodo anterior.

Benchmark por industria:

B2B Enterprise: 15-25%

B2C: 15-25%

SaaS Trial: 8-15%

Referencias/Referidos: 40-60%

Forecast del Mes

Forecast = SUM(Valor x Probabilidad) para oportunidades con cierre esperado ESTE MES

Muestra el valor ponderado total de oportunidades que deberían cerrar en el mes actual.

oportunidades en Riesgo

Cuenta de oportunidades activos sin actualización en los últimos 7 días. Alerta temprana de oportunidades estancadas.

Ciclo Promedio

Ciclo = Promedio de días desde creación hasta cierre

Calculado para oportunidades cerrados (ganados y perdidos) en los últimos 90 días.

Cerrando Pronto

oportunidades activos con fecha esperada de cierre en los próximos 15 días. Total de valor en juego.

Best Case

Suma del valor total de todos los oportunidades activos (sin ponderar). Representa el máximo potencial si todo se cierra.

Ganados Este Mes

Valor total de oportunidades marcados como ganados en el mes actual, con comparación versus el mes anterior.

Configuración de Pipelines

Acceder a Configuración

Menú lateral > Configuración (engranaje)

Selecciona CRM

Navega a la pestaña oportunidades

Crear Pipeline desde Cero

Haz clic en + Nuevo Pipeline

Ingresa el nombre del pipeline

Agrega etapas una por una:

Nombre de la etapa

Tipo (Prospect, Active, Won, Lost)

Color identificador

Orden en el flujo

Guarda el pipeline

Requisitos:

Mínimo 2 etapas

Debe incluir al menos una etapa tipo WON

Debe incluir al menos una etapa tipo LOST

La primera etapa debería ser tipo PROSPECT

Crear Pipeline desde Plantilla

Haz clic en + Nuevo Pipeline

Selecciona Usar Plantilla

Navega por las categorías disponibles

Haz clic en la plantilla deseada para ver la vista previa de etapas

Haz clic en Aplicar para crear el pipeline con esa estructura

Opcionalmente renombra etapas o ajusta colores

Guarda

Catálogo Completo de Plantillas de Pipeline

AsisteCRM incluye 60 plantillas organizadas en 17 categorías de industria, cada una con etapas predefinidas y benchmarks de referencia.

Ventas Directas (6 plantillas)

Ventas B2B

Descripción: Pipeline de ventas consultivas B2B con ciclo largo y múltiples tomadores de decisión.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 15-25%, ciclo 90-150 días, ticket $5K-$50K

#	Etapa	Tipo	Descripción
1	Nuevo Lead	PROSPECT	Lead ingresado sin contactar
2	Contactado	PROSPECT	Primera comunicación realizada
3	Calificado Marketing (MQL)	ACTIVE	Cumple criterios de marketing
4	Calificado Ventas (SQL)	ACTIVE	Cumple criterios de ventas
5	Reunión Agendada	ACTIVE	Demo o reunión programada
6	Propuesta Enviada	ACTIVE	Cotización enviada al cliente
7	Negociación	ACTIVE	En proceso de negociación
8	Contrato	ACTIVE	Revisión de contrato
9	Cerrado Ganado	WON	Venta exitosa
10	Cerrado Perdido	LOST	Oportunidad perdida

Ventas B2C

Descripción: Ventas directas al consumidor final con ciclo corto.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 15-25%, ciclo 1-30 días según ticket

#	Etapa	Tipo
1	Interesado	PROSPECT
2	Contactado	PROSPECT
3	Demo/Prueba	ACTIVE
4	Cotización	ACTIVE
5	Decisión	ACTIVE
6	Ganado	WON
7	Perdido	LOST

Inbound Marketing

Descripción: Leads generados por marketing de atracción (content, SEO, ads).

Benchmark de industria: Tasa de cierre 10-20%, MQL a SQL 15-20%

#	Etapa	Tipo
1	Lead Capturado	PROSPECT
2	Lead Nurturing	PROSPECT
3	MQL	ACTIVE
4	SQL	ACTIVE
5	Oportunidad	ACTIVE
6	Cliente	WON
7	Descartado	LOST

Upselling

Descripción: Venta incremental a base de clientes existentes.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 25-40%, expansión 10-20% ARR

#	Etapa	Tipo
1	Identificado	PROSPECT
2	Contactado	ACTIVE
3	Interesado	ACTIVE
4	Propuesta	ACTIVE
5	Expandido	WON
6	Declinado	LOST

Renovaciones

Descripción: Gestión de renovaciones de contratos y suscripciones.

Benchmark de industria: Tasa de renovación 70-85%, churn 15-30%

#	Etapa	Tipo
1	Por Vencer	PROSPECT
2	En Contacto	ACTIVE
3	En Negociación	ACTIVE
4	Propuesta Enviada	ACTIVE
5	Renovado	WON
6	Cancelado	LOST

Prospección en Frío

Descripción: Outbound sales con listas de prospectos fríos.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 2-8%, contacto a reunión 2-4%

#	Etapa	Tipo
1	Lista	PROSPECT
2	Primer Contacto	PROSPECT
3	Follow Up	ACTIVE
4	Interesado	ACTIVE
5	Reunión	ACTIVE
6	Calificado	WON
7	No Interesado	LOST

Ventas Especializadas (4 plantillas)

Cuentas Estratégicas (ABM)

Descripción: Account-Based Marketing para cuentas enterprise de alto valor.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 20-30%, ciclo 120-270 días, ticket $50K+

#	Etapa	Tipo
1	Cuenta Target	PROSPECT
2	Engagement	ACTIVE
3	Multi-threading	ACTIVE
4	Oportunidad	ACTIVE
5	Cliente Enterprise	WON
6	Cuenta Perdida	LOST

Descripción: Social selling vía LinkedIn y redes profesionales.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 8-15%, engagement 2-4%, ciclo 45-120 días

#	Etapa	Tipo
1	Conexión	PROSPECT
2	Engagement	PROSPECT
3	Conversación	ACTIVE
4	Reunión Virtual	ACTIVE
5	Propuesta	ACTIVE
6	Cerrado	WON
7	Sin Avance	LOST

Referencias

Descripción: Ventas por recomendación y programa de referidos.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 40-60%, ciclo 15-45 días, CAC -50%

#	Etapa	Tipo
1	Referido	PROSPECT
2	Contactado	ACTIVE
3	Interesado	ACTIVE
4	Cliente	WON
5	Declinado	LOST

Servicios Profesionales

Descripción: Consultoría, agencias y servicios profesionales B2B.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 25-35%, ciclo 30-90 días, ticket $10K-$100K

#	Etapa	Tipo
1	Prospecto	PROSPECT
2	Discovery	ACTIVE
3	Propuesta	ACTIVE
4	Presentación	ACTIVE
5	Negociación	ACTIVE
6	Contrato	ACTIVE
7	Proyecto Ganado	WON
8	No Adjudicado	LOST

Inmobiliario & RRHH (2 plantillas)

Inmobiliario

Descripción: Venta y alquiler de propiedades residenciales y comerciales.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 3-8%, ciclo 60-120 días, calificados 25-35%

#	Etapa	Tipo
1	Consulta	PROSPECT
2	Visita Agendada	ACTIVE
3	Visita Realizada	ACTIVE
4	Negociación	ACTIVE
5	Reserva	ACTIVE
6	Escritura	WON
7	Desistido	LOST

Reclutamiento

Descripción: Headhunting y staffing de talento.

Benchmark de industria: Tasa de colocación 60-75%, tiempo 25-60 días según nivel

#	Etapa	Tipo
1	Búsqueda Activa	PROSPECT
2	Sourcing	ACTIVE
3	Screening	ACTIVE
4	Entrevista RRHH	ACTIVE
5	Entrevista Técnica	ACTIVE
6	Oferta	ACTIVE
7	Contratado	WON
8	Rechazado	LOST

SaaS & Partners (4 plantillas)

Conversión Free Trial

Descripción: Conversión de usuarios trial a clientes pagos en SaaS.

Benchmark de industria: Trial a pago 8-15%, activación 30-40%, churn mes 1 15-25%

#	Etapa	Tipo
1	Trial Iniciado	PROSPECT
2	Activo	ACTIVE
3	Engagement	ACTIVE
4	PQL	ACTIVE
5	Contactado	ACTIVE
6	Convertido	WON
7	Churn	LOST

Product-Led Growth

Descripción: Freemium a premium con PQL scoring.

Benchmark de industria: PQL a pago 15-25%, NRR 110-130%, churn 3-5%

#	Etapa	Tipo
1	Signup	PROSPECT
2	Activación	ACTIVE
3	Engagement	ACTIVE
4	PQL	ACTIVE
5	Sales Touch	ACTIVE
6	Upgrade	WON
7	No Convirtió	LOST

Socios de Canal

Descripción: Desarrollo de red de partners y revendedores.

Benchmark de industria: Activación 40-60%, registro 65-80%, churn partners 25-35%

#	Etapa	Tipo
1	Lead Partner	PROSPECT
2	Calificación	ACTIVE
3	Onboarding	ACTIVE
4	Certificación	ACTIVE
5	Partner Activo	ACTIVE
6	Top Partner	WON
7	Inactivo	LOST

Licitaciones / Gobierno

Descripción: Ventas B2G y licitaciones públicas.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 5-10%, ciclo total 180-450 días

#	Etapa	Tipo
1	RFP Detectado	PROSPECT
2	Análisis	ACTIVE
3	Preparación	ACTIVE
4	Presentación	ACTIVE
5	Evaluación	ACTIVE
6	Adjudicado	WON
7	No Adjudicado	LOST

Financiero (6 plantillas)

Seguros (Pólizas)

Descripción: Venta de seguros de vida, auto, hogar y comerciales.

Benchmark de industria: Cierre auto 25-35%, vida 10-18%, retención 70-85%

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Contacto	ACTIVE
3	Cotización	ACTIVE
4	Propuesta	ACTIVE
5	Revisión	ACTIVE
6	Póliza Emitida	WON
7	No Cerrado	LOST

Crédito Comercial

Descripción: Originación de préstamos empresariales.

Benchmark de industria: Aprobación 35-55%, mora 30+ días 8-15%

#	Etapa	Tipo
1	Solicitud	PROSPECT
2	Documentación	ACTIVE
3	Análisis	ACTIVE
4	Comité	ACTIVE
5	Aprobado	ACTIVE
6	Desembolsado	WON
7	Rechazado	LOST

Hipotecario Residencial

Descripción: Créditos hipotecarios para vivienda.

Benchmark de industria: Aprobación 30-50%, LTV 60-75%, ciclo 45-120 días

#	Etapa	Tipo
1	Pre-calificación	PROSPECT
2	Documentación	ACTIVE
3	Tasación	ACTIVE
4	Underwriting	ACTIVE
5	Aprobación	ACTIVE
6	Cierre	WON
7	Rechazado	LOST

Wealth Management

Descripción: Gestión integral de patrimonio para clientes HNW.

Benchmark de industria: Crecimiento AUM 10-20%, retención HNW 92-97%

#	Etapa	Tipo
1	Prospecto	PROSPECT
2	Discovery	ACTIVE
3	Propuesta	ACTIVE
4	Due Diligence	ACTIVE
5	Onboarding	ACTIVE
6	Cliente AUM	WON
7	Declinado	LOST

Cobranza Mora Temprana

Descripción: Cobranza 1-30 días vencidos con enfoque en contactabilidad.

Benchmark de industria: Recuperación 65-85%, contactabilidad 55-70%

#	Etapa	Tipo
1	Vencido	PROSPECT
2	Aviso	ACTIVE
3	Llamada 1	ACTIVE
4	Llamada 2	ACTIVE
5	Promesa	ACTIVE
6	Gestión	ACTIVE
7	Recuperado	WON
8	Escalado	ACTIVE
9	Incobrable	LOST

Cobranza Mora Tardia

Descripción: Cobranza 60+ días con gestión legal.

Benchmark de industria: Recuperación 25-40%, quita 25-45%

#	Etapa	Tipo
1	Escalado	PROSPECT
2	Negociación	ACTIVE
3	Convenio	ACTIVE
4	Legal	ACTIVE
5	Sentencia	ACTIVE
6	Recuperado	WON
7	Castigo	LOST
8	Quita	LOST

Healthcare (2 plantillas)

Equipamiento Médico

Descripción: Venta de dispositivos y equipos médicos B2B.

Benchmark de industria: Tasa cierre 15-25%, ciclo 120-360 días, público 10%

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Calificación	ACTIVE
3	Demo	ACTIVE
4	Propuesta	ACTIVE
5	Evaluación	ACTIVE
6	Licitación	ACTIVE
7	Cerrado	WON
8	Perdido	LOST

Salud Estética

Descripción: Cirugía estética y tratamientos de belleza.

Benchmark de industria: Tasa cierre 45-60%, ciclo 7-30 días, recurrencia 30-45%

#	Etapa	Tipo
1	Consulta	PROSPECT
2	Evaluación	ACTIVE
3	Presupuesto	ACTIVE
4	Decisión	ACTIVE
5	Agendado	ACTIVE
6	Realizado	WON
7	No Procedió	LOST

Comercio & Hospitalidad (4 plantillas)

E-Commerce B2B

Descripción: Venta mayorista online.

Benchmark de industria: Tasa cierre 20-35%, ticket $8K-$25K, recompra 40-60%

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Registro	ACTIVE
3	Primera Compra	ACTIVE
4	Recompra	ACTIVE
5	Cliente Frecuente	ACTIVE
6	Cliente VIP	WON
7	Inactivo	LOST

Hotelería MICE

Descripción: Eventos corporativos, reuniones, incentivos, conferencias.

Benchmark de industria: Tasa cierre 25-35%, ciclo 60-120 días, repetición 40-50%

#	Etapa	Tipo
1	RFP	PROSPECT
2	Site Visit	ACTIVE
3	Propuesta	ACTIVE
4	Negociación	ACTIVE
5	Contrato	ACTIVE
6	Evento Realizado	WON
7	Perdido	LOST

Eventos y Sponsorships

Descripción: Venta de patrocinios y stands en eventos.

Benchmark de industria: Tasa cierre 15-25%, ciclo 90-240 días, renovación 35-50%

#	Etapa	Tipo
1	Prospecto	PROSPECT
2	Presentación	ACTIVE
3	Propuesta	ACTIVE
4	Negociación	ACTIVE
5	Contrato	ACTIVE
6	Sponsor Activo	WON
7	Declinado	LOST

Desarrollo de Franquicias

Descripción: Expansión de red de franquicias.

Benchmark de industria: Tasa cierre 5-15%, ciclo 6-12 meses, sobrevivencia 2a 70-80%

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Calificación	ACTIVE
3	Disclosure	ACTIVE
4	Discovery Day	ACTIVE
5	Aprobación	ACTIVE
6	Franquiciado	WON
7	Rechazado	LOST

Industria (7 plantillas)

Proyectos de Construcción

Descripción: Desarrollos inmobiliarios y venta de lotes.

Benchmark de industria: Privado 20-30%, público 5-15%, ciclo 90-360 días

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Visita	ACTIVE
3	Reserva	ACTIVE
4	Documentación	ACTIVE
5	Financiamiento	ACTIVE
6	Escritura	WON
7	Cancelado	LOST

Concesionario Automotriz

Descripción: Venta de vehículos nuevos y usados.

Benchmark de industria: B2C 18-25%, flotas 30-45%, ciclo 3-45 días

#	Etapa	Tipo
1	Visita	PROSPECT
2	Test Drive	ACTIVE
3	Cotización	ACTIVE
4	Financiamiento	ACTIVE
5	Cierre	ACTIVE
6	Entregado	WON
7	No Compró	LOST

Logística y Transporte

Descripción: Freight forwarding y transporte de carga.

Benchmark de industria: Tasa cierre 35-45%, retención 70-85%, margen 8-15%

#	Etapa	Tipo
1	Cotización	PROSPECT
2	Propuesta	ACTIVE
3	Negociación	ACTIVE
4	Contrato	ACTIVE
5	Operación	ACTIVE
6	Cliente Activo	WON
7	Perdido	LOST

Equipos de Manufactura

Descripción: Maquinaria industrial y CAPEX.

Benchmark de industria: Tasa cierre 18-28%, ciclo 60-240 días, financiamiento 60-80%

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Especificación	ACTIVE
3	Cotización	ACTIVE
4	Demo/POC	ACTIVE
5	Propuesta	ACTIVE
6	Negociación	ACTIVE
7	Cerrado	WON
8	Perdido	LOST

AgTech y Agro-Insumos

Descripción: Tecnología y productos para agricultura.

Benchmark de industria: Insumos 50-65%, AgTech 15-25%, picos Ago-Nov

#	Etapa	Tipo
1	Prospecto	PROSPECT
2	Visita Campo	ACTIVE
3	Demo	ACTIVE
4	Cotización	ACTIVE
5	Pedido	ACTIVE
6	Entregado	WON
7	No Cerrado	LOST

Energía Renovable

Descripción: Proyectos solar, eólico y eficiencia energética.

Benchmark de industria: Residencial 35-45%, PYME 20-30%, payback 4-7 años

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Evaluación	ACTIVE
3	Propuesta	ACTIVE
4	Financiamiento	ACTIVE
5	Instalación	ACTIVE
6	Operativo	WON
7	Cancelado	LOST

Telecom Empresarial

Descripción: Conectividad y SD-WAN empresarial.

Benchmark de industria: Tasa cierre 40-50%, churn 2-4%/mes, upsell 25-35%

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Discovery	ACTIVE
3	Propuesta	ACTIVE
4	Demo	ACTIVE
5	Contrato	ACTIVE
6	Implementado	WON
7	Perdido	LOST

Servicios (4 plantillas)

Servicios Legales

Descripción: Gestión de casos y litigios en bufetes.

Benchmark de industria: Tasa cierre 35-50%, ciclo 7-90 días, referidos 30-50%

#	Etapa	Tipo
1	Consulta	PROSPECT
2	Evaluación	ACTIVE
3	Propuesta	ACTIVE
4	Contrato	ACTIVE
5	En Proceso	ACTIVE
6	Resuelto	WON
7	No Contrato	LOST

Medios y Publicidad

Descripción: Venta de espacios publicitarios.

Benchmark de industria: Tasa cierre 35-50%, ciclo 45-90 días, retención 65-80%

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Briefing	ACTIVE
3	Propuesta	ACTIVE
4	Negociación	ACTIVE
5	Contrato	ACTIVE
6	Campaña Activa	WON
7	No Cerrado	LOST

Educación y Capacitación

Descripción: Captación de estudiantes y capacitación corporativa.

Benchmark de industria: B2C 15-25%, B2B 45-60%, picos Ene-Feb y Jul-Ago

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Asesoría	ACTIVE
3	Inscripción	ACTIVE
4	Pago	ACTIVE
5	Cursando	ACTIVE
6	Graduado	WON
7	Deserción	LOST

Fundraising Non-Profit

Descripción: Recaudación y gestión de donantes para ONGs.

Benchmark de industria: Conversión 10-20%, retención 50-65%, corporativo 25-35%

#	Etapa	Tipo
1	Prospecto	PROSPECT
2	Cultivo	ACTIVE
3	Solicitud	ACTIVE
4	Compromiso	ACTIVE
5	Donación	ACTIVE
6	Donante Recurrente	WON
7	No Donó	LOST

Retención (1 plantilla)

Recuperación (Winback)

Descripción: Recuperación de clientes que cancelaron.

Benchmark de industria: Tasa cierre 10-20%, ROI 300%+, timing 30-90 días

#	Etapa	Tipo
1	Identificado	PROSPECT
2	Análisis	ACTIVE
3	Contacto	ACTIVE
4	Oferta	ACTIVE
5	Negociación	ACTIVE
6	Recuperado	WON
7	No Recuperado	LOST

Servicios para el Hogar (3 plantillas)

Control de Plagas

Descripción: Fumigación y control de plagas residencial/comercial.

Benchmark de industria: Tasa cierre 40-50%, recurrentes 65-75%, ticket $80-$300

#	Etapa	Tipo
1	Solicitud	PROSPECT
2	Inspección Agendada	ACTIVE
3	Diagnóstico	ACTIVE
4	Cotización Enviada	ACTIVE
5	Servicio Programado	ACTIVE
6	Servicio Realizado	ACTIVE
7	Cliente Recurrente	WON
8	No Contrato	LOST

HVAC/Climatización

Descripción: Instalación y mantenimiento de aire acondicionado.

Benchmark de industria: Tasa cierre 30-40%, ticket $800-$5K, financiamiento 70%+

#	Etapa	Tipo
1	Consulta	PROSPECT
2	Visita Técnica	ACTIVE
3	Diseño de Solución	ACTIVE
4	Cotización	ACTIVE
5	Financiamiento	ACTIVE
6	Instalación	ACTIVE
7	Entregado + Mantenimiento	WON
8	No Procedió	LOST

Limpieza Comercial

Descripción: Servicios de limpieza para oficinas y edificios.

Benchmark de industria: Tasa cierre 40-50%, retención 85%+, ticket $200-$2K/mes

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Recorrido Instalaciones	ACTIVE
3	Levantamiento	ACTIVE
4	Propuesta	ACTIVE
5	Negociación	ACTIVE
6	Contrato Firmado	ACTIVE
7	Servicio Activo	WON
8	No Adjudicado	LOST

Salud y Bienestar (3 plantillas)

Clínica Veterinaria

Descripción: Gestión de pacientes para clínicas veterinarias.

Benchmark de industria: Conversión 50-65%, ticket $60-$200, retorno 6 meses 65%+

#	Etapa	Tipo
1	Consulta Nueva	PROSPECT
2	Cita Agendada	ACTIVE
3	Consulta Realizada	ACTIVE
4	Tratamiento Propuesto	ACTIVE
5	En Tratamiento	ACTIVE
6	Alta/Seguimiento	ACTIVE
7	Cliente Recurrente	WON
8	No Regresó	LOST

Clínica Dental

Descripción: Pipeline de pacientes para consultorios dentales.

Benchmark de industria: Aceptación plan 50-65%, ticket $200-$3K, financiamiento crítico

#	Etapa	Tipo
1	Lead/Consulta	PROSPECT
2	Evaluación Inicial	ACTIVE
3	Plan de Tratamiento	ACTIVE
4	Presupuesto Aceptado	ACTIVE
5	Financiamiento	ACTIVE
6	En Tratamiento	ACTIVE
7	Tratamiento Completado	ACTIVE
8	Paciente Activo	WON
9	No Procedió	LOST

Spa y Wellness

Descripción: Spas, centros de estética y salones premium.

Benchmark de industria: Conversión 55-70%, membresías 30-45%, retención 3 meses 65%+

#	Etapa	Tipo
1	Interesado	PROSPECT
2	Consulta/Evaluación	ACTIVE
3	Tratamiento Propuesto	ACTIVE
4	Primera Sesión	ACTIVE
5	Paquete/Membresía	ACTIVE
6	Cliente VIP	WON
7	No Continuó	LOST

Servicios Profesionales B2B (4 plantillas)

Contabilidad y Auditoría

Descripción: Despachos contables y firmas de auditoría.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 40-50%, retención 90%+, ciclo 15-30 días

#	Etapa	Tipo
1	Prospecto	PROSPECT
2	Reunión Discovery	ACTIVE
3	Diagnóstico Fiscal	ACTIVE
4	Propuesta de Servicios	ACTIVE
5	Negociación	ACTIVE
6	Contrato Firmado	ACTIVE
7	Cliente Activo	WON
8	No Contrato	LOST

Arquitectura e Ingeniería

Descripción: Estudios de arquitectura e ingeniería civil.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 20-30%, proyecto $5K-$50K, ciclo 30-60 días

#	Etapa	Tipo
1	RFP/Oportunidad	PROSPECT
2	Reunión Inicial	ACTIVE
3	Site Visit	ACTIVE
4	Desarrollo Propuesta	ACTIVE
5	Presentación	ACTIVE
6	Negociación Contrato	ACTIVE
7	Proyecto Adjudicado	ACTIVE
8	Proyecto Completado	WON
9	No Adjudicado	LOST

MSP/Servicios IT

Descripción: Managed Service Providers y soporte IT tercerizado.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 25-35%, MRR $300-$3K, retención 85%+

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Discovery Call	ACTIVE
3	Auditoría IT	ACTIVE
4	Solución Diseñada	ACTIVE
5	Demo/POC	ACTIVE
6	Propuesta Comercial	ACTIVE
7	Negociación	ACTIVE
8	Contrato Firmado	ACTIVE
9	Onboarding Activo	WON
10	No Cerrado	LOST

Seguridad Privada

Descripción: Empresas de guardias de seguridad y monitoreo.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 30-40%, contratos anuales 75%+, ticket $500-$5K/mes

#	Etapa	Tipo
1	Lead Corporativo	PROSPECT
2	Site Assessment	ACTIVE
3	Propuesta de Seguridad	ACTIVE
4	Cotización	ACTIVE
5	Due Diligence	ACTIVE
6	Contrato	ACTIVE
7	Servicio Activo	WON
8	No Adjudicado	LOST

Comercio y Distribución (3 plantillas)

Distribución Food & Beverage

Descripción: Distribuidores de alimentos a restaurantes y hoteles.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 40-50%, ticket $500-$5K/mes, retención 80%+

#	Etapa	Tipo
1	Prospecto	PROSPECT
2	Visita Comercial	ACTIVE
3	Evaluación Crédito	ACTIVE
4	Pedido de Prueba	ACTIVE
5	Negociación Términos	ACTIVE
6	Alta de Cliente	ACTIVE
7	Cliente Activo	WON
8	No Califico	LOST

Import/Export Trading

Descripción: Empresas de comercio exterior y trading.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 20-30%, operación $10K-$100K, ciclo 45-90 días

#	Etapa	Tipo
1	Oportunidad	PROSPECT
2	Análisis de Producto	ACTIVE
3	Sourcing/Proveedor	ACTIVE
4	Cotización Internacional	ACTIVE
5	Negociación	ACTIVE
6	Orden Confirmada	ACTIVE
7	En Tránsito	ACTIVE
8	Entregado	WON
9	Cancelado	LOST

Suscripciones y Membresías

Descripción: Subscription boxes y clubes de compra.

Benchmark de industria: Conversión trial 20-30%, churn mensual <5%, LTV/CAC >3x

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Trial/Muestra	ACTIVE
3	Activación	ACTIVE
4	Engagement	ACTIVE
5	Conversión	ACTIVE
6	Suscriptor Activo	ACTIVE
7	Renovación/Upgrade	WON
8	Churned	LOST

Eventos y Servicios (3 plantillas)

Wedding Planners

Descripción: Organizadores de bodas y eventos sociales.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 35-50%, ticket $2K-$15K, ciclo 60-120 días

#	Etapa	Tipo
1	Consulta	PROSPECT
2	Reunión Inicial	ACTIVE
3	Propuesta Creativa	ACTIVE
4	Cotización	ACTIVE
5	Contrato Firmado	ACTIVE
6	Planificación	ACTIVE
7	Pre-Evento	ACTIVE
8	Evento Realizado	WON
9	No Contrato	LOST

Catering Corporativo

Descripción: Servicios de catering para empresas.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 40-55%, recurrente 65-75%, ticket $500-$5K

#	Etapa	Tipo
1	Solicitud	PROSPECT
2	Reunión de Briefing	ACTIVE
3	Propuesta de Menú	ACTIVE
4	Cotización	ACTIVE
5	Degustación	ACTIVE
6	Confirmación	ACTIVE
7	Evento Servido	WON
8	No Procedió	LOST

Agencia Marketing Digital

Descripción: Agencias de publicidad digital y social media.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 20-30%, retainer $500-$3K/mes, churn 5-8%

#	Etapa	Tipo
1	Lead Inbound	PROSPECT
2	Call de Discovery	ACTIVE
3	Auditoría/Diagnóstico	ACTIVE
4	Propuesta Estratégica	ACTIVE
5	Negociación	ACTIVE
6	Contrato Firmado	ACTIVE
7	Cliente Activo	WON
8	No Cerrado	LOST

Educación y Talento (2 plantillas)

Escuelas Privadas K-12

Descripción: Captación de estudiantes para colegios privados.

Benchmark de industria: Conversión tour 45-60%, retención anual 88-92%, ciclo 30-90 días

#	Etapa	Tipo
1	Consulta	PROSPECT
2	Tour Campus	ACTIVE
3	Evaluación Alumno	ACTIVE
4	Entrevista Familia	ACTIVE
5	Aceptación	ACTIVE
6	Inscripción	ACTIVE
7	Alumno Activo	ACTIVE
8	Graduado/Continuidad	WON
9	No Inscribió	LOST

Consultoría RRHH y Nómina

Descripción: Outsourcing de nómina y consultoría de RRHH.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 30-40%, contrato $800-$5K/mes, ciclo 45-90 días

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Diagnóstico	ACTIVE
3	Propuesta de Servicios	ACTIVE
4	Cotización	ACTIVE
5	Demo/Prueba	ACTIVE
6	Contrato	ACTIVE
7	Cliente Activo	WON
8	No Contrato	LOST

Financiamiento Especializado (2 plantillas)

Leasing de Equipos y Flota

Descripción: Arrendamiento de vehículos y maquinaria.

Benchmark de industria: Tasa de aprobación 45-60%, ticket $5K-$150K, ciclo 30-60 días

#	Etapa	Tipo
1	Solicitud	PROSPECT
2	Análisis de Necesidad	ACTIVE
3	Evaluación Crediticia	ACTIVE
4	Propuesta de Leasing	ACTIVE
5	Negociación	ACTIVE
6	Documentación	ACTIVE
7	Entrega de Equipos	ACTIVE
8	Contrato Activo	WON
9	Rechazado/Cancelado	LOST

Centros de Datos/Colocation

Descripción: Venta de housing y colocation en data centers.

Benchmark de industria: Tasa de cierre 20-30%, MRR $300-$8K, ciclo 60-120 días

#	Etapa	Tipo
1	Lead	PROSPECT
2	Discovery	ACTIVE
3	Tour Data Center	ACTIVE
4	Diseño de Solución	ACTIVE
5	Propuesta Comercial	ACTIVE
6	Revisión Legal/Seguridad	ACTIVE
7	Contrato Firmado	ACTIVE
8	Cliente en Producción	WON
9	No Cerrado	LOST

Control de acceso a pipelines

Asignar usuarios a pipelines

Solo administradores pueden gestionar accesos:

Ve a Configuración > CRM > oportunidades

Selecciona el pipeline a configurar

En la sección Usuarios con acceso, haz clic en Gestionar

Busca y agrega usuarios

Para cada usuario, configura:

Ver todos los deals: Puede ver oportunidades de todos los owners

Solo sus deals: Solo ve oportunidades donde es propietario

Guarda los cambios

Comportamiento según permisos

Permiso	Ve oportunidades de otros	Puede crear	Puede editar
Solo sus oportunidades	No	Sí (como owner)	Solo los suyos
Todos los oportunidades	Sí	Sí	Todos
Sin acceso	Pipeline no visible	No	No

Editar pipeline existente

Modificar etapas

Ve a Configuración > CRM > oportunidades

Selecciona el pipeline

En la lista de etapas:

Arrastrar: Reordena etapas

Editar: Cambia nombre, color o tipo

Eliminar: Solo si no tiene oportunidades (o mueve oportunidades primero)

Guarda cambios

Agregar nueva etapa

Haz clic en + Agregar Etapa al final de la lista

Configura nombre, tipo y color

Arrastra a la posición deseada

Guarda

Eliminar pipeline

Ve a Configuración > CRM > oportunidades

Selecciona el pipeline

Haz clic en Eliminar Pipeline

Requisito: Todos los oportunidades deben estar cerrados o movidos a otro pipeline

Confirma la eliminación

Advertencia: La eliminación es permanente. Considera desactivar el pipeline en lugar de eliminarlo para conservar datos históricos.

Mejores prácticas

Diseño de pipeline

Menos es más: 5-8 etapas es óptimo. Demasiadas etapas crean fricción.

Acciones claras: Cada etapa debe requerir una acción específica para avanzar.

Etapas de salida: Incluye LOST con razones predefinidas para análisis.

Nombres verbales: "Propuesta Enviada" es mejor que solo "Propuesta".

Gestión de oportunidades

Actualiza probabilidades: Ajusta según avance real, no dejes siempre en 50%.

Fechas realistas: Actualiza fecha esperada cuando cambie la situación.

Cierra rápido: Marca como perdido apenas lo sepas, no dejes oportunidades zombies.

Notas frecuentes: Registra cada interacción para contexto del equipo.

Higiene del pipeline

Revisa semanalmente: Identifica oportunidades estancados (sin update >7 días).

Limpia trimestral: Archiva oportunidades antiguos sin movimiento.

Analiza perdidos: Extrae patrones de razones de pérdida.

Monitorea win rate: Caída sostenida indica problema en proceso.

Problemas comunes

Problema	Causa	Solución
No puedo arrastrar un oportunidad	oportunidad está cerrado (WON/LOST)	Reabre el oportunidad primero
Pipeline no aparece	Sin acceso asignado	Pide a admin que asigne acceso
Métricas muestran $0	oportunidades sin valor asignado	Completa campo Valor en oportunidades
Forecast muy bajo	Probabilidades todas en 50%	Actualiza probabilidades según realidad
No veo oportunidades de otros	Permiso "solo sus deals"	Solicita permiso ampliado a admin
"Error al guardar"	Campo requerido vacío	Revisa nombre y contacto del oportunidad
Tarjeta muestra fecha roja	Fecha esperada vencida	Actualiza fecha o cierra oportunidad

Atajos de teclado

Tecla	Acción
K	Alternar vista Kanban/Lista
N	Nuevo oportunidad (foco en formulario)
F	Abrir filtros
Esc	Cerrar panel de detalle
?	Mostrar ayuda de teclado

Glosario

Término	Definición
oportunidad	Oportunidad de venta vinculada a un contacto
Pipeline	Flujo de trabajo con etapas secuenciales
Stage	Etapa individual dentro de un pipeline
Forecast	Proyección de ventas basada en valores ponderados
Win Rate	Porcentaje de oportunidades ganados vs total cerrados
Valor Ponderado	Valor del oportunidad multiplicado por su probabilidad
MQL	Marketing Qualified Lead
SQL	Sales Qualified Lead
PQL	Product Qualified Lead
Churn	Tasa de cancelación o pérdida de clientes
ARR	Annual Recurring Revenue
LTV	Lifetime Value (valor de vida del cliente)
CAC	Customer Acquisition Cost
AUM	Assets Under Management